Đi trước thị trường một bước có lẽ là yếu tố then chốt biến vựa hải sản trong hẻm Vườn Điều (quận 7) cách nay hai thập niên phát triển thành chuỗi 15 cửa hàng bề thế mang thương hiệu Hoàng Gia, chuyên cung cấp nhiều loại hải sản tươi sống trứ danh, đáp ứng nhu cầu của nhiều tầng lớp cư dân đô thị.
Người tạo lập thị trường
Nhà sáng lập kiêm giám đốc điều hành của Hoàng Gia là Trần Văn Trường. Sau nhiều năm nhập khẩu hải sản tươi sống, nhà buôn này đang xúc tiến những thủ tục hành chính cuối cùng để trở thành doanh nghiệp Việt Nam đầu tiên xuất khẩu tôm hùm tươi sống sang Hàn Quốc. Kho hàng đã xây dựng xong. “Nếu thủ tục nhanh thì trong năm nay có thể mang ngoại tệ về nước”, ông Trường cho biết chỉ còn đợi phía Hàn Quốc cấp mã hàng (code).
Vậy còn Trung Quốc thì sao? Theo ông Trường, 99% hải sản tươi sống của Việt Nam đưa qua Trung Quốc với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp. Có làm cũng đi sau người khác. Hàn Quốc yêu cầu hàng rào kỹ thuật cao hơn, nhưng cắm cờ tại thị trường khó tính này giúp Hoàng Gia thêm cơ hội tiếp tục quá cảnh châu Âu, Bắc Mỹ.
 |
| Ông Trần Văn Trường và câu slogan làm nên thương hiệu hải sản Hoàng Gia. Ảnh: Trung Dũng |
Hàn Quốc cũng chính là nơi Hoàng Gia có được đơn hàng nhập khẩu đầu tiên. Dạo chợ hải sản ở Seoul trong một chuyến du lịch năm 2013, ông Trường choáng ngợp. Ốc vòi voi, cua hoàng đế sống nguyên trong bể. Đưa về thiên nan vạn nan. Đối tác hờ hững bởi Việt Nam lúc ấy gần như vô danh trên bản đồ tiêu thụ hải sản sống cao cấp. Con cua hoàng đế nhập tiểu ngạch giá ngang con bò thịt. Chỉ nhập khẩu chính ngạch mới có được giá tốt.
Tìm nhà cung cấp khó bước một. Cam kết số lượng khó bước hai. Nhập ít, đối tác không bán. Nhập nhiều, rủi ro không bán được. “Người mua phải năn nỉ người bán”, ông Trường quyết định mạo hiểm, chốt mỗi đơn hàng tối thiểu nửa tấn.
Xong đối ngoại đến đối nội. Ác mộng rùa tai đỏ, ốc bươu vàng sinh sản nhanh, tàn hại mùa màng, hệ sinh thái khiến cơ quan quản lý nhà nước thận trọng. Hoàng Gia phải thành lập hội đồng khoa học, đánh giá tác động dịch bệnh của từng loại hải sản, chứng minh không ảnh hưởng đến hoạt động của ngành thủy sản…
Những lô hàng đầu tiên Hoàng Gia lỗ đậm. Hải sản sống ở vùng biển sâu rất nhạy cảm với điều kiện môi trường. Sốc nhiệt, chết. Nhiệt độ không đúng, chết. Chăm sóc không đúng cách, chết. Nhập mười phần có khi còn một, hai. Giá rớt 2/3. Đầu ra mờ mịt. Nhà hàng, khách sạn nắm đằng chuôi.
Ông Trường thuyết phục đối tác bán lẻ cho đặt bể nuôi tại chỗ. Ký gửi nên bán được thì chia lời. Hàng chết cầm về. Kho cấp đông quá tải. Những người đồng hành từ thuở hàn vi lần lượt bỏ cuộc, rút vốn. “Tôi bán một căn nhà”, ông Trường nhớ lại.
 |
| Ông Steve Craig, Bộ trưởng Ngư nghiệp bang Nova Scotia - Canada (giữa) đến thăm một điểm kinh doanh hải sản Hoàng Gia trong chuyến làm việc tại TP.HCM, tháng 2.2023. Ảnh: TLNV |
Thị trường định hình, kinh doanh suôn sẻ được mấy năm thì dịch bệnh ập đến. Hệ thống nhà hàng khách sạn tê liệt. Hàng nhập đầy kho. Lỗ tập hai. Rủi ro lây nhiễm, tính bất định của dịch bệnh khiến ông Trường cân phân phương án đóng cửa hệ thống.
Tích lũy sau nhiều năm kinh doanh đủ để gia đình nhỏ của ông sống ung dung. Nhưng còn hàng chục nhân viên. Đằng sau là hàng chục gia đình. Bó bán sỉ, ló bán lẻ. Hoàng Gia nổi lửa kho cá. Vừa làm vừa tiếp thu ý kiến của khách hàng, cải tiến để phục vụ tốt hơn. Thực phẩm sau khi chế biến chỉ tương đương 1/3 giá phục vụ tại nhà hàng.
Lợi thế về giá chỉ là một yếu tố làm tăng lượng cầu, nhất là trong bối cảnh thu nhập sụt giảm hậu dịch bệnh. Yếu tố thứ hai chi phối hành vi của một bộ phận người tiêu dùng xuất phát từ hạn chế về thiết bị nhà bếp phù hợp, cũng có khi là kỹ năng chế biến con tôm, con cua nhập khẩu trọng lượng vài ba ký lô.
Dịch bệnh lùi bước. Nhan nhản mặt bằng treo bảng cho thuê trên những con đường từ trung tâm thành phố đến ngoại vi. Hệ thống của Hoàng Gia mở rộng thêm 5 cửa hàng, ưu tiên những ngã tư sầm uất. Vị trí đắc địa tiết giảm chi phí marketing hợp lý, vừa hỗ trợ hoạt động bán lẻ. “Thu nhập người dân giảm là thách thức lớn nhất”, ông Trường nói.
 |
| Chi nhánh Hoàng Gia trên đường Nguyễn Văn Linh (phường Tân Phong, Quận 7). Ảnh: Trung Dũng |
Ước mơ thời niên thiếu
Cơ cấu danh mục hàng hóa thay đổi nhưng hàng nội địa vẫn chiếm khoảng 65% doanh số của Hoàng Gia, vẫn là mảng kinh doanh cốt lõi từ ngày đầu khởi nghiệp. Ý tưởng kinh doanh hải sản tươi sống lóe lên khi ông còn là sinh viên thực tập, tham gia thu mua tôm cá phục vụ xuất khẩu tại Xí nghiệp đông lạnh Việt Long Sài Gòn. Kinh doanh hải sản cũng là mơ ước ông nhen nhúm khi theo chân mẹ ra bến cá, đợi thuyền xuống hàng kịp buổi chợ (quê Trường là một làng biển thuộc huyện Hải Hậu, Nam Định; Trường mồ côi cha khi vừa thôi nôi, bốn đứa con nheo nhóc một tay mẹ Trường chèo chống).
Định hướng kinh doanh dẫn dắt giải pháp kỹ thuật mà Trường vốn là tay mơ. Chưa biết thì kiếm người hỏi, rồi mày mò thử nghiệm. Công nghệ vận chuyển thế hệ đầu tiên là những bịch bơm sẵn ôxy, chất lên xe, chạy xuống vùng nuôi. Tôm vớt từ dưới vuông bỏ vô bịch, cột lại, chở về Sài Gòn. Phương tiện thô sơ hạn chế năng lực thu mua. Nhà cung cấp chủ yếu từ Cần Giờ, Cần Giuộc (Long An), Bến Tre.
 |
| Cơ cấu danh mục hàng hóa thay đổi nhưng hàng nội địa vẫn chiếm khoảng 65% doanh số của Hoàng Gia. Ảnh: Trung Dũng |
Máy thổi ôxy là thế hệ thứ hai, mở rộng vùng nguyên liệu xuôi đến Bạc Liêu, Cà Mau. Tôm tươi sống như… trong vuông loại bỏ rủi ro bị bơm tạp chất thạch rau câu, kích thích người tiêu dùng tăng mức sẵn lòng chi trả. Khuyến khích thị trường cho phép ông Trường nâng giá thu mua tôm nguyên liệu. Nhân viên của Hoàng Gia vớt tôm tại vuông, cân ký, trả tiền liền. Nông dân, doanh nghiệp và người tiêu dùng cùng hưởng lợi. Chuỗi giá trị ngành hàng được nâng cấp.
Thế hệ thứ ba là kỹ thuật gây mê bằng sốc nhiệt, giữ con tôm ngủ trong suốt quá trình vận chuyển. Đột phá công nghệ giúp Hoàng Gia mở rộng thị trường, trở thành doanh nghiệp đầu tiên thành công đưa con tôm sú sống từ miền Nam ra Hà Nội bằng đường hàng không. Thị trường khan hiếm khi mùa đông đến. Nguồn cung chủ lực cho thị trường từ khu vực miền Trung đổ ra không nuôi được tôm sú do thời tiết giá lạnh. Hoàng Gia một mình một chợ.
Đường mở được mấy năm, thị trường mùa vụ phía Bắc xuất hiện thêm những tay chơi mới. Không cuốn vào cạnh tranh sống chết với thị trường đã dần bão hòa, Trường lặng lẽ đi tìm những vùng đất mới, như đã từng. Trước khi bài báo này lên khuôn, Trường tham gia hội chợ thủy sản ở Hoa Kỳ. Liệu còn cơ hội nào bên kia bờ Thái Bình Dương? Chờ xem.
Minh Khôi
